Vi proponiamo di seguito un post condiviso sulla pagina LinkedIn di Luigi Alaia, p
“Il concetto della mano invisibile, teorizzato da Adam Smith, è stato utilizzato nel tempo a sostegno di varie teorie spesso snaturandone il senso. Ritengo che tale concetto, nella sua originaria accezione, oggi sia più che mai attuale anche nell’evoluzione della consulenza finanziaria” si legge.
“Smith era infatti determinato a mostrare che un comportamento orientato ai propri bisogni da parte dei singoli individui poteva portare al bene comune. Il famoso concetto Win/Win. Pertanto il consulente, solo intercettando pienamente i bisogni e le esigenze del cliente, sarà in grado di elaborare un percorso finanziario, monitorarlo nel tempo, ed ottenere come fine ultimo il comune vantaggio. Tutte le altre situazioni provocherebbero squilibri, a favore dell’una o dell’altra parte, che nel tempo condurrebbero alla fine della relazione” continua.
“Non è dalla benevolenza del macellaio, del birraio o del panettiere che ci aspettiamo la nostra cena, ma dal loro riguardo al loro interesse. Non parliamo mai delle nostre necessità ma dei loro vantaggi. Il miglior modo per ottenere quello che si vuole, è quello di dare alle controparti ciò che loro vogliono” conclude Alaia.
“E’ in questo contesto che appare in tutta la sua evidenza il concetto della “mano invisibile”. Solo identificandoci nella persona che ci sta di fronte e comprendendone i sentimenti, i bisogni, le emozioni, potremo ottenerne il pieno apprezzamento. Per cui se un consulente persegue il suo interesse e quindi lavorerà con il fine di guadagnare, non certo per fare beneficenza, allo stesso tempo cercherà di lavorare in modo eccellente per compiacere il suo cliente e catturarne l’apprezzamento senza il quale non ci sarà alcuna possibilità che la relazione duri nel tempo”.
