Fioriscono le vendite cross border delle polizze vita

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L’Italia è l’obiettivo di mercato più appetibile. Anche Francia, Germania e Spagna dominano la classifica, con ampie prospettive di espansione della domanda nel 2009 per i prodotti con garanzia.

di Fabio Coco7 maggio 2009 | 14:30

La vendita di polizze vita ha registrato un incremento considerevole in questi ultimi anni, specialmente tra le società irlandesi, che hanno generato una crescita media annuale del 25% nell’arco degli scorsi 5 anni, con un ulteriore espansione del business cross border. E’ quanto risulta dalla ricerca “Third International Cross-Border Life Insurance” realizzata da Towers Perrin.

In cima alla lista nei piani d’espansione dei provider internazionali figura l’Italia. Oltre l’80% degli assicuratori cross border, che non è ancora attivo in Italia, ha pianificato di entrare nel mercato italiano entro il prossimo anno (o nei prossimi tre). Tra gli altri mercati target, risultano Francia (58%), Germania (52%) e Spagna (46%). Inoltre, molti stati del Centro-Est Europa, inclusa Polonia e Repubblica Ceca, sono diventati l’obiettivo di molti provider internazionali del ramo vita cross border.

L’Italia è il mercato di punta per l’offerta di prodotti variable annuities, seguita da Germania e Belgio. Le variable annuities, insieme a prodotti d’investimento costruiti come polizze assicurative (insurance wrapper products) e alle pensioni unit-linked, comprendono le tre più importanti categorie dell’offerta cross border. Alla luce dell’attuale crisi finanziaria, il 95% dei partecipanti alla ricerca, presumono che nel 2009 ci sarà una forte domanda per i prodotti con garanzia.

“Nonostante l’attuale situazione del mercato, noi siamo convinti del potenziale di prodotti innovativi come i prodotti con garanzia quali quelli di variable annuities” commenta Vittorio Chimenti, senior consultant Towers Perrin. “Siccome il volume delle scadenze delle assicurazioni vita è in aumento, e questo tipo di prodotto offre buone opportunità per il reinvestimento, noi  ipotizziamo un aumento di domanda in quest’area.”

Sviluppo e distribuzione dei prodotti sono la chiave strategica
Lo sviluppo dei prodotti e la distribuzione rimane la sfida strategica centrale. Come indicato dal 65% dei partecipanti alla ricerca, l’innovazione di prodotto e l’organizzazione della divisione vendite sono i fattori critici per una crescita nei prossimi 5 anni. Oggi, come nel prossimo futuro, banche e broker sono considerati come i canali di distribuzione predominanti. Migliorare il servizio ai clienti e l’uso della tecnologia, sono  le azioni principali indicate per facilitare la distribuzione (dei prodotti assicurativi). L’adeguamento alla regolamentazione locale è ancora visto come l’ostacolo maggiore in termini di distribuzione, secondo il rapporto Towers Perrin.

Espansione dei mercati geografici e portafoglio prodotti sono ai primi posti in agenda
I clienti più importanti della rete rappresentano ancora il “gruppo target” per il business cross border, ma anche i clienti mass market stanno acquisendo maggiore importanza. La maggior parte degli acquirenti di polizze vita non sono consapevoli della vasta scelta di prodotti disponibili nel mercato europeo. Tre quarti dei provider internazionali segnalano che vorrebbero un maggior sforzo per migliorare la loro posizione competitiva, attraverso l’espansione del mercato geografico, per servire più segmenti di consumatori. Per il 60% di essi, introdurre prodotti innovativi e personalizzati in base alle necessità dei consumatori, sono le azioni essenziali da attuare nel breve-medio termine. Per di più, la flessibilità nella progettazione del prodotto è visto come un vantaggio decisivo per i provider internazionali, dal momento che l’accesso a uno staff domestico qualificato è ancora sentita come una delle maggiori barriere per lo sviluppo positivo del mercato.


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