Private banking alla conquista della clientela femminile

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Private di Private 15 Aprile 2020 | 07:16

Fino ad oggi l’industria del private banking ha trascurato un bacino enorme di potenziale ricchezza. Si tratta dell’universo femminile con la sua capacità di generare ricchezza e del suo ruolo sempre più decisivo nel controllo della spesa e delle finanze della famiglia.

La realtà è innegabile: le donne già oggi controllano, circa il 30% della ricchezza mondiale e generano un reddito complessivo pari a più di 30 mila miliardi di dollari. E queste cifre sono destinate ad aumentare grazie al livello di istruzione crescente delle donne, alla loro sempre maggiore partecipazione alla forza lavoro, al progressivo (anche se molto lento) aumento del salario femminile, e anche al tasso crescente dell’imprenditoria femminile.

 

Cresce la capacità di spesa

Le donne, sempre più impegnate sia sul fronte familiare sia su quello lavorativo, hanno fortemente aumentato la propria capacità di spesa e di potere decisionale all’interno della famiglia, anche grazie alla maggiore partecipazione al mondo del lavoro. Questo fa sì che le donne assumano un ruolo determinante sui due fronti: da un lato sono risorsa presente e strategica nel mondo del lavoro, dall’altro sono consumatrici evolute e potenti. Controllano infatti il 65% della spesa delle famiglie: non si tratta solo di decidere cosa comprare per la cena o quali elettrodomestici siano più adatti. Le donne incidono sempre di più nelle scelte importanti, come quelle di acquisto di prodotti finanziari o assicurativi, o le scelte di investimento.

 

Servono strategie ad hoc

Nonostante questa tendenza, l’industria del private banking, pur vedendo nella clientela femminile uno tra i target più importanti, non ha ancora messo a punto una strategia dedicata a servire questo segmento di clientela. Si cominciano a notare alcune iniziative volte alla formazione in ambito finanziario, o semplici eventi di networking dedicati al mondo femminile, ma molto spesso nascono dall’iniziativa di singoli banker.

 

La chiave della consulenza

Dalla finanza donne si aspettano un trattamento analogo a quello riservato al pubblico maschile. Chiedono lo stesso livello di attenzione, di consulenza e di offerta prodotti che viene fatta agli uomini, ovviamente adattata alle loro esigenze specifiche e al loro profilo di rischio. Questo perché le donne hanno bisogni e aspettative differenti rispetto agli uomini. Lungi dagli stereotipi tuttora imperanti, le donne hanno un orizzonte temporale di investimento di medio lungo periodo, essendo particolarmente attente ai bisogni di lungo periodo di tutta la famiglia. Richiedono prodotti evoluti, ma vogliono comprendere molto a fondo ciò che stanno comprando e soprattutto i rischi connessi. Vogliono costruire un rapporto di fiducia con il loro gestore, fortemente basato sulla competenza. Pretendono un servizio che venga incontro alle loro esigenze di tempo, spesso ridotto e condizionato dalle priorità familiari e professionali. E se sono soddisfatte, tendono ad essere molto fedeli, soprattutto con chi le ha aiutate nei momenti di scelte cruciali.

Le istituzioni finanziarie, cominciano dunque a comprendere, ma non ancora abbastanza, che la donna rappresenta un’opportunità come investitrice e che individuare i suoi bisogni e le sue esigenze per configurare offerte specifiche, sia in termini di prodotto che in termini di processo di acquisto, può portare notevoli ritorni economici.

 

Manager in rosa

Al tempo stesso si sta diffondendo la consapevolezza che per ottenere risultati commerciali efficaci, le banche debbano avere una presenza femminile anche in ruoli chiave, soprattutto laddove prodotti e servizi si individuano, si configurano e si comunicano; soprattutto se questi ultimi hanno come target finale le donne stesse. Se questo succedesse, si attiverebbe un ciclo virtuoso, dove la crescita professionale della donna favorisce ulteriore presenza femminile nel

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