Consulenti, come vincere la paura del rifiuto

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di Redazione 2 Maggio 2018 | 08:52
Consigli utili per la professione. I “no” fanno crescere e i consulenti finanziari lo sperimentano ogni giorno nella loro attività.

di seguito un intervento di Maria Grazia Rinaldi (nella foto), head hunter e psicologa iscritta all’albo, si occupa da molti anni di selezione dei consulenti finanziari

Vivi la tua vita per te e per nessun altro. Non lasciare che la paura di essere giudicato, rifiutato e denigrato ti impedisca di essere te stesso”, scrive Sonya Parker.

QUEL DINIEGO CHE TENIAMO – La paura del rifiuto è un sentimentocomune a tutti e spesso diventa uno dei motivi per smettere di andare avanti. Per paura di ricevere un no da un cliente a volte si preferisce non agire. Tutti nella vita ci siamo trovati almeno una volta a temere il no. Anche le persone che noi crediamo
di maggior successo possono sostenere di aver sperimentato questa sensazione almeno una volta nelle loro vite. Il rifiuto ovviamente fa affiorare emozioni dolorose: dalla vergogna, al senso di inadeguatezza, ai sensi di colpa. Non c’è nessun motivo di sentirsi così. Dietro a un no ci possono essere una molteplicità di motivazioni che non hanno nulla a che fare con noi.

CONVINZIONI BLOCCANTI OUT– Perché si teme così tanto il no? Un recente studio dimostra che le stesse aree del cervello che si attivano durante le esperienze sensoriali dolorose si attivano anche quando sperimentiamo un rifiuto. La paura del rifiuto può pertanto condizionare la nostra vita se non siamo attenti a dominarla. Spesso chi teme il rifiuto pensa di non valere abbastanza. Se noi per primi non crediamo in noi stessi, sarà difficile trovare qualcuno disposto a farlo, tantomeno un potenziale cliente. Questo il consulente finanziario di successo lo sa molto bene: ha lavorato nel tempo sulle sue convinzioni bloccanti.

OCCASIONE DI MIGLIORAMENTO –Il no è diventato un suo alleato, poiché ha compreso che non è un attacco alla sua identità di uomo e professionista, bensì
una possibilità di crescita, di autoanalisi, di confronto. Allargare la propria percezione rispetto al rifiuto: sentirsi dire no non significa necessariamente valere poco. Il professionista di successo ha compreso che il rifiuto, se accolto in maniera costruttiva, può diventare una grande occasione di miglioramento. Ci sono consulenti che chiedono il perché del no e spesso scoprono che le motivazioni non hanno nulla a che fare con loro. La trattativa
non è chiusa, è semplicemente rimandata. Chiedere il perché del no prima di salutare un cliente diventa essenziale. Assolutamente non bisogna rassegnarsi dopo il rifiuto iniziale ma capirne le reali motivazioni. Potremmo scoprire che quel negare è legato al non aver compreso perfettamente le sue esigenze e quindi lavoreremo su questo, oppure che è legato al non aver saputo spiegare chiaramente le soluzioni proposte e quindi si genererà un’altra occasione di crescita per il consulente.

COME OTTENERE UN OK
 –Come può il consulente aumentare invece la possibilità di ricevere un sì? Un modo semplice potrebbe essere che ogni volta che fa una richiesta di qualsiasi tipo, che siano informazioni, dati oppure ogni volta che pone domande, spieghi le ragioni per cui lo fa.
In sostanza dovrebbe sempre spiegare il perché di quello che fa. Da una serie di studi è emerso che spiegare i motivi di una richiesta aumenta le probabilità di ottenere un sì. Essere indifferenti ai risultati immediati, che siano un sì o un no, diventa fondamentale. Concentrare piuttosto la propria attenzione sugli aspetti che sono controllabili, come le nostre
azioni o la nostra motivazione
ad agire, è in nostropotere. Possiamo gestire sicuramente la nostra determinazione, costanza
o perseveranza. Solo accettare
un consenso o un rifiuto, come elementi di un processo e non il risultato finale di un percorso,
a lungo termine può portarci ad avere maggior successo.
La paura del procrastinare come conseguenza del timore del no sarà così solo un brutto ricordo.
E come disse Seneca: “Chi domanda con timore, insegna a rifiutare”.

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