A cura di Maria Anna Pinturo, consulente presso Credem con la qualifica di Wealth Planner e fondatrice del blog diversamentefinanza.com.
Photo credit Chico De Luigi
Il focus è sempre al contrario. Si dice che noi Consulenti ci ricordiamo, anzi, ci dobbiamo ricordare dei clienti. Giusto.
E se invece affrontassimo il tema di quanto e come i Clienti dovrebbero ricordarsi del loro consulente finanziario?
Attenzione. Non intendo parlare di sentimenti di riconoscenza e devozione tali per cui spesso i Consulenti Finanziari quasi pretendono che i clienti si ricordino di loro, parlandone bene con i loro amici e conoscenti, augurandosi che da questa dinamica virtuosa possa nascere il miracolo del “nuovo” cliente.
Mi riferisco alla vera memoria del Consulente che i clienti dovrebbero avere in mente, esito di una storia e inevitabilmente di un processo di maturazione, esperienza e conoscenza che li porterebbe nel tempo ad essere loro stessi in grado di captare i segnali corretti del mercato, e quindi di cogliere le doverose opportunità di acquisto… e di vendita. Mi riferisco a quell’interiorizzazione di concetti, di “regole” e di caveat che nel tempo porterebbero il cliente quasi a non avere bisogno del Consulente per prendere le corrette decisioni sul loro patrimonio.
Anche qui mi piace partire dall’esperienza. L’altro giorno un cliente in una nota di recensione sul mio lavoro fatto con lui negli anni (lo conosco dal 2010…) ha scritto: «Sono molti anni che investo in Borsa. Ho studiato, letto qualche libro e seguito qualche corso di informazione finanziaria. Mi considero un investitore consapevole, conscio dei problemi che possono emergere investendo da solo o attraverso dei consulenti bancari o indipendenti. Devo ammettere che da solo non ho ottenuto grandi guadagni anche se sono riuscito, grazie alla diversificazione del portafoglio, a non bruciarmi il capitale e a ottenere qualche soddisfazione. Fidarsi è bene, ma essere prudenti è meglio, pertanto ho diversificato dividendo il mio portfolio in due. Una metà l’ho data in gestione alla Consulente finanziaria Dr.ssa Maria Anna Pinturo e dell’altra me ne sono occupato direttamente io. Dopo qualche anno, visto le ottime performance a due cifre ho trasferito tutta la gestione a lei. Unico rammarico è che non sempre ho seguito alla lettera i suoi consigli, altrimenti i guadagni sarebbero stati nettamente superiori. Con queste poche righe voglio ringraziare la Dr.ssa Maria Anna Pinturo per la disponibilità e la pazienza dimostrata». Credetemi, non ho citato questa nota per auto elogiarmi, perché nel nostro lavoro ogni giorno il cliente un momento conferma e il momento dopo sconfessa il credo maturato nel tempo. Quello che è interessante è il processo di consapevolezza che i clienti, che questo cliente, arrivano a maturare, seguendo un metodo, processo che davvero li porterebbe ad essere “pronti” a operare da soli, facendo memoria di quanto imparato nel tempo.
E noi che fine facciamo allora? Da un lato comprendo che nessun cliente, pur avendo raggiunto una certa consapevolezza nel tema di investimenti avrebbe mai l’ardire di agire da solo avendo constatato la “differenza specifica” nell’affidarsi a un Consulente; dall’altro penso che questo debba essere anche un banco di prova per noi Consulenti Finanziari. Mi spiego meglio. Parlando col cliente citato, quando occorre prendere delle decisioni spesso gli chiedo: lei cosa farebbe? Parto cioè dalla sua idea, dal suo pensiero, per capire se ha in mente la storia del nostro rapporto di consulenza. E sapete cosa capita? Capita che il cliente manifesti di avere compreso che “certe” iniziative non sono da perseguire in alcuni momenti ed altre sono invece “coraggiosamente” da prendere in altri… Capita insomma che il cliente abbia capito come comportarsi, e il fatto che la scelta venga opzionata insieme al Consulente in quel momento ha un valore di conferma, più che di incapacità a scegliere cosa sia meglio da solo.
Si chiama maturazione della Coscienza della Consulenza Finanziaria. Quale più grande realizzazione per un Consulente Finanziario vedere che il suo delfino-cliente in quel momento ha capito quale sia la scelta migliore da fare. Accorgersi che il cliente si ricorda di lui non solo perché ne parla con i suoi amici, ma piuttosto perché quando è ora di prendere la giusta decisione ha già in mente quello che il suo consulente farebbe, e rendersi conto che il fatto di chiamarlo per consultarsi non è che il suggello di un’idea già chiara… ecco, penso questo sia il vero esito della sua professione.
Ricordati di me allora, caro cliente. Come è giusto che sia
Alla prossima!