Il cliente tipo dei servizi di private banking, che ha circa una sessantina d’anni (anche se un quarto dei clienti appartiene alla fascia d’età compresa fra i 35 e i 44 anni), deve pensare a una pianificazione finanziaria rivolta a più generazioni. Si tratta per esempio di pensare a piani di previdenza integrativa per i figli, piani di accumulo per i più giovani, polizze mediche per le generazioni più anziane.
Le opportunità del passaggio generazionale
“La sfida per gli operatori del private banking è dunque quella di interpretare le esigenze di tutte le generazioni che ruotano intorno al cliente”, afferma Andrea Ragaini, vicedirettore generale di Banca Generali e dal 2022 presidente dell’Aipb, in occasione della presentazione, presso il Training&Innovation Hub di Banca Generali, dell’ottavo Rapporto annuale dell’Osservatorio Private Banking promosso da Liuc Business School e da Banca Generali, con il supporto quest’anno di Alliance Bernstein e di Robeco.
“Le evidenze dell’osservatorio fotografano al meglio l’evoluzione dei bisogni della clientela private”, aggiunge. Sempre più spesso ci troviamo appunto a confrontarci su temi che vanno oltre la pianificazione finanziaria e la diversificazione degli investimenti, andando a prendere in esame le necessità connesse alla protezione patrimoniale”. Di conseguenza, il passaggio generazionale rappresenta un pilastro importante per il futuro della professione “con la necessità e l’opportunità di riuscire a intercettare non solo chi deve programmare la propria successione, ma anche i bisogni di chi si affaccia alle responsabilità dalla gestione degli asset”.
Apertura del capitale
L’ottavo Rapporto annuale dell’Osservatorio Private Banking, redatto dal team di ricerca dedicato della Liuc Business School, con il coordinamento di Francesco Bollazzi, è stato sviluppato nel corso dell’anno proprio per approfondire la tematica relativa al contributo che l’industria del private banking può fornire alle piccole e medie imprese italiane nella delicata fase di discontinuità rappresentata dal passaggio generazionale.
“Il contesto imprenditoriale italiano, per sua natura, essendo imperniato sul family business, presenta nel superamento del passaggio generazionale uno degli elementi di maggiore criticità per preservare il buono stato di salute a livello di sistema”, dichiara Anna Gervasoni, professore ordinario di Liuc – Università Cattaneo e presidente del comitato scientifico dell’Osservatorio Private Banking.
E da qualche tempo ci sono sempre più imprenditori che aprono le porte della propria società al private equity, soprattutto quando si parla di passaggio generazionale. “La nuova generazione di imprenditori non teme il ricorso al private equity per agevolare la crescita dell’impresa, anche di famiglia”, afferma la Gervasoni, grazie al finanziamento ma soprattutto anche all’ambiente che si viene a creare attorno (network). E questa positività ha come risvolto una continua crescita, di anno in anno, nel ricorso al private equity. E anche se i numeri dell’Italia sono molto scarsi in termini di size, rispetto ad altri paesi, questo strumento inizia a essere considerato molto come un passaggio nella vita di un’impresa. E infatti, risultano esserci sempre più società che hanno dimestichezza con il private equity e che non lo vedono come un nemico. “Vedo una maggiore consapevolezza da parte dell’imprenditoria in relazione a cosa sia il private equity e alle sue potenzialità”, conclude.
Evoluzione del business model per le private bank
In ogni caso, la banca private è fondamentale per clienti privati e imprenditori, proprio per dare loro consigli e network, in mercati così complessi. “Da qualche anno l’Osservatorio vede un’evoluzione del business model della banca private sempre più in transito verso una struttura ad hub di servizi a 360° per il cliente, ancora più se cliente imprenditore. In tal senso, certamente il passaggio generazionale risulta essere uno dei nodi principali che caratterizza la gestione del patrimonio della maggior parte della clientela imprenditoriale”, chiarisce Bollazzi. “Se, come appare evidente, nel prossimo futuro risulterà centrale per i player di mercato il ruolo dalla consulenza evoluta, elemento sul quale fondare la differenziazione, il vantaggio competitivo e la strategia di fidelizzazione verso la clientela nell’ambito del proprio modello di business, di certo accrescere il know how interno proprietario della banca relativamente al passaggio generazionale sarà essenziale al fine di acquisire quote di mercato e affermarsi come operatore di primo livello”.
Infine, quanto alla scelta degli asset, in un’ottica squisitamente finanziaria, Elisa Bruscagin, sales director and head of advisory di Alliance Bernstein, conclude: “Meglio, come sempre diversificare ed essere cauti in questa fase ma di certo, ai fini del rendimento, occorre mantenere una buona dose di equity Usa nei portafoglio”.
Ricordiamo che il comparto della gestione delle grandi fortune finanziarie delle famiglie italiane, secondo le stime dell’Aipb, l’Associazione Italiana Private Banking, raggiungerà a fine 2023 un valore complessivo di circa 1.070 miliardi, con una crescita del 7-8% rispetto all’anno precedente, in parte per effetto di mercato (+2,3%) e per il 5% circa grazie all’aumento della raccolta. E che esiste una quota importante del capitale sociale delle famiglie italiane, pari al 35-40% del totale, che non è ancora stata raggiunta dai servizi del private banking, soprattutto nei centri di minori dimensioni.
