Per lo spazio dedicato ai PF Awards 2016 in collaborazione con PF-Professione Finanza, il focus odierno è su Leonardo Nistri di Widiba (nella foto), medaglia d’oro nella categoria Relazione con il cliente. 
PAROLA D’ORDINE: CORRELAZIONE – “Qual è il confine tra avidità e lungimiranza? In che modo l’origine di un bene influenza la nostra percezione del suo valore? Come pesare un’informazione recente nel prendere una decisione sul nostro futuro? La risposta a queste domande può essere sintetizzata in una parola dal significato eterogeneo: correlazione”, spiega Nistri. “Lo studio delle correlazioni permette di incanalare in una decisione di investimento sia le informazioni finanziarie che i procedimenti euristici che ognuno di noi mette in atto per prendere una decisione. Comprendere lo stato d’animo del cliente, indagare il mondo che lo circonda, stabilire insieme degli obiettivi di vita da raggiungere rappresenta ciò che distingue un consulente da un venditore. Allo stesso tempo l’aggiornamento continuo su tematiche economiche, finanziarie, previdenziali e geopolitiche è necessario per poter offrire il maggior grado di professionalità e protezione possibile”. “Ho scelto di intraprendere questa professione perché ritengo che le persone non siano dei numeri, ma che la loro vita sia dominata da questi”, aggiunge il promotore. “La funzione sociale del consulente è oggi più importante che mai visto che il mondo che ci circonda ha perso le certezze che un tempo erano considerate dei postulati, ossia il lavoro, la pensione, la casa e la possibilità di mantenere una famiglia. Il mio compito è quello di ottimizzare le risorse dei clienti ed affiancarli nell’aumentare il loro livello di benessere. Per gli addetti ai lavori si potrebbe dire che il consulente accompagna il cliente nel raggiungere il gradino più alto possibile della piramide dei bisogni di Maslow. Sebbene la multidisciplinarità del mio lavoro comporti un notevole dispendio di tempo e di energie per restare costantemente aggiornato, non mancano certo le gratificazioni. Ritengo che per un consulente la più grande soddisfazione che si possa ottenere sia la fiducia: quando un cliente si mostra recettivo e disponibile, pronto ad aprirsi e a condividere speranze e progetti, si instaura un rapporto che spesso sfocia nell’amicizia e nell’empatia, indifferentemente dall’età o dallo stile di vita di entrambi. In quel momento consulente e cliente stanno lavorando insieme, stanno condividendo un percorso di crescita nel quale la soddisfazione di uno è il bene dell’altro e viceversa. Allo stesso tempo è grande fonte di soddisfazione per un consulente riuscire a far comprendere al cliente la differenza tra avidità e rendimento. Nel momento in cui il cliente non parlerà più solo di costi e di performance, il consulente avrà fatto bene il suo lavoro. Nella mia esperienza ho avuto la fortuna di cimentarmi in breve tempo con una platea di clienti piuttosto eterogenea, molti dei quali adesso sento regolarmente per scopi estranei al lavoro. Il valore aggiunto che ho sviluppato verso di loro è proprio la forza di questa relazione, relazione che difficilmente potrà essere intaccata dalle “minacce” che incombono sulla mia professione, ovvero la Robot Advisory e la Mifid 2”.
FINANZA COMPORTAMENTALE – “Ho scelto di specializzarmi nella tematica della Relazione con la clientela perché ritengo che questa non sia soltanto una skill che fa parte del bagaglio culturale di un consulente, bensì rappresenti il presupposto senza il quale non sarebbe possibile né instaurare Né coltivare alcun rapporto umano. Mission del consulente finanziario non è la vendita di un prodotto, ma l’affiancamento del cliente nel raggiungere un obiettivo di vita prestabilito. Padroneggiare la finanza comportamentale può apportare al cliente, a il mio parere, tre principali benefici. Innanzitutto un cliente “educato” secondo la dottrina euristica finanziaria può essere aiutato nell’indirizzare le proprie risorse verso il soddisfacimento di una serie di bisogni in maniera progressiva. Sto facendo riferimento agli scaglioni della piramide dei bisogni di Maslow: è fondamentale far comprendere al cliente che prima di programmare l’acquisto della seconda casa occorrerà provvedere al soddisfacimento delle esigenze legate alla sopravvivenza (alimentazione, riposo e abbigliamento) e alla sicurezza (riduzione dell’indebitamento, proprietà della prima casa, gestione delle emergenze e accantonamento per previdenza o bisogni futuri). In secondo luogo, un consulente attento alle tematiche relazionali sarà capace di gestire adeguatamente le emozioni del cliente nell’attribuire il giusto valore al proprio patrimonio in base a fattori quali: la sua provenienza (lavoro, pensione, eredità), la sua complessità (mobiliare e immobiliare) ed il suo differimento nel tempo (scadenzamento dei flussi finanziari). Infine, vera sfida del consulente è quella di far riflettere il cliente sui cosiddetti bisogni latenti, ossia non a ora manifestatasi: si tratta di pianificare insieme al cliente come fronteggiare problematiche che riguardano il futuro di sé e dei propri affetti”.