Nel panorama dinamico del wealth management italiano, per emergere è importante offrire un servizio di consulenza capace di andare oltre la semplice gestione finanziaria, per abbracciare il patrimonio a 360 gradi del cliente imprenditore, compresi i non bankable asset come l’immobiliare, l’arte e il leisure. Roberto Coletta, branch manager Italy di Julius Baer, racconta in questa intervista come la banca svizzera, con 500 miliardi di asset under management e una presenza globale in 60 paesi, si sta muovendo dalla riapertura di una sede in Italia.
La strategia? Offrire solo wealth management puro, evitando conflitti di interesse grazie a un’architettura completamente aperta che non pone rischi – nemmeno potenziali – di conflitti di interesse. Crescita organica, selezione rigorosa di banker senior e una forte vocazione al dialogo con clienti esperti sono gli ingredienti chiave per farsi spazio in un mercato come quello nazionale già molto affollato.
Cominciamo dalla prospettiva dei detentori di patrimoni importanti. Quali sono oggi i principali bisogni?
La clientela facoltosa non chiede più soltanto consulenza finanziaria “classica” focalizzata sui mercati pubblici. Il trend dominante è il passaggio verso un approccio olistico che prende in considerazione l’intero patrimonio del cliente. Questo significa integrare investimenti su azioni, obbligazioni e strumenti finanziari con asset reali come immobili, quote di aziende, ma anche beni di natura artistica e leisure, come le collezioni d’arte o investimenti in lifestyle. Il consulente si trasforma dunque da private banker un manager patrimoniale a tutto tondo, capace di orchestrare una molteplicità di strumenti e servizi, anche attraverso partnership con provider esterni specializzati in verticali di nicchia. La richiesta del cliente è quella di un interlocutore unico, affidabile e competente, che sa valorizzare ogni parte del patrimonio, senza conflitti d’interesse e con trasparenza totale.
Alla luce di queste caratteristiche della domanda, come risponde Julius Baer?
Restiamo fedeli alle caratteristiche che ci contraddistinguono da 130 anni. Siamo un pure player dedicato esclusivamente al wealth management. Siamo nati come banca privata svizzera e portiamo nel mercato italiano questa tradizione di eccellenza. Non abbiamo asset manager interni, quindi la nostra consulenza relativa alle soluzioni d’investimento è completamente priva di conflitti di interesse, anche solo potenziali. Questo è un elemento che oggi conta tantissimo, perché in Italia esiste un patrimonio di 13-14 mila miliardi di risparmio, di cui circa 6 mila miliardi rappresentano asset “bancabili”, ma molte masse non trovano un interlocutore realmente dedicato e specializzato. Per noi questa è una grande opportunità e sfida: diventare il punto di riferimento qualificato per quei clienti che vogliono una gestione patrimoniale a tutto tondo, con innovazione e approccio trasparente in architettura aperta. Oggi il nostro modello è globale, con 7 hub tra Europa, Asia e America Latina e una presenza in 60 paesi, che ci permette di fornire continuità e coerenza ai clienti italiani che operano anche all’estero o che devono gestire patrimoni internazionali. A questo proposito mi preme precisare un aspetto: avendo un solo cio, la visione degli uomini di Julius Baer è la medesima ovunque si cerchi un professionista e questo risulta molto utile per chi opera anche al di fuori del proprio mercato domestico.
Quali sono le vostre strategie per crescere nel mercato italiano, nel quale siete da poco rientrati?
Siamo partiti ufficialmente a fine aprile con la nuova filiale in Italia dopo aver completato gli iter autorizzativi regolamentari e abbiamo già iniziato l’onboarding dei clienti. Il mercato italiano è complesso e competitivo, ma abbiamo visto un’ottima accoglienza da parte di clienti sempre più consapevoli e sofisticati. A livello di gruppo, Julius Baer gestisce circa 500 miliardi di asset in gestione e nel 2024 abbiamo registrato un utile netto di 248 milioni dopo le tasse. In Italia puntiamo a una crescita organica, soprattutto tramite il rafforzamento della nostra rete di banker e professionisti esperti, che siano in grado di dialogare a livello elevato con una clientela esigente e preparata. Non cerchiamo acquisizioni, ma talenti di alto profilo, con un track record solido che sappia valorizzare il brand Julius Baer e i suoi valori.
Come si può sintetizzare il vostro approccio in termini di prodotti?
Selezioniamo il meglio che il mercato offre in termini di fondi, ETF o prodotti alternativi, sempre nell’interesse del cliente. Questo ci permette di costruire portafogli veramente personalizzati e senza alcun vincolo derivante da conflitti d’interesse. La trasparenza e la qualità del prodotto scelto rimangono al centro delle nostre scelte gestionali.
Tra i vostri tratti caratteristici vi è anche l’impegno in ambito culturale e filantropico.
Sì, la nostra storia è legata anche alla cultura. Hans Berg, uno dei fondatori di Julius Baer, ha dato vita a una collezione d’arte contemporanea che conta oltre 5 mila opere. Attraverso la Fondazione Julius Baer promuoviamo iniziative culturali volte a dare ai clienti e al pubblico accesso al patrimonio artistico. Inoltre, con le nostre strutture di pianificazione patrimoniale, non ci occupiamo solo di investimenti, ma anche di pianificazione patrimoniale completa che considera tutti gli asset indiretti e permette valorizzazione e pianificazione a 360 gradi, assistendo i clienti anche nella scelta delle controparti per finanziamenti e strategie a lungo termine.
Concludiamo con qualche domanda personale. Come definisce il suo stile manageriale?
Ritengo fondamentale essere un manager moderno, con una grande attenzione a un ascolto proattivo e al supporto ai talenti che lavorano con me. Ci siamo dotati di una struttura organizzativa piatta: il manager deve guidare con l’esempio, ma essere anche presente e partecipe nella quotidianità. Questo approccio permette di creare un ambiente stimolante che valorizza le competenze e incoraggia la responsabilità individuale.
Infine, quali sono le sue passioni personali e come influenzano il suo modo di lavorare?
Sono appassionato di sport, e questa passione influisce molto sul mio approccio professionale. Lo sport ti insegna disciplina, organizzazione e un approccio sistematico, che sono essenziali anche nel wealth management. Essere motivati e disciplinati nel breve termine, mantenendo una visione strategica per il lungo periodo, è alla base di una gestione efficace degli investimenti e delle relazioni con i clienti.
