Dal tradizionalista al distaccato: che cliente private sei?

Quattro categorie di clienti tipo del private banking. Le ha delineate l’associazione di settore Aipb nell’ambito della 12esima edizione dell’Osservatorio annuale.

L’ingaggiato è il classico cliente “perfetto”: competente, interessato e fidelizzato, è sempre pronto a ricevere nuove proposte. Per lui la consulenza è molto più che gestione degli investimenti, è wealth management.

Il tradizionalista si approccia au servizi senza sorprese: la consulenza è gestione degli investimenti e tempi a lui dedicato. Crede nel bilanciamento tra banca e banker, è soddisfatto, ma conservatore.

Il distaccato necessita del servizio, ma non sembra aver trovato la formula di consulenza più congeniale. Desidera guidare la relazione con la banca, ma al contempo vorrebbe un supporto maggiore.

Il distratto è un cliente soddisfatto, ma disinteressato alle tematiche finanziarie, almeno come gli sono state proposte sinora. Non essendo interessato, non ha modo di apprezzare in pieno ciò che riceve.

“Questa classificazione aiuta gli operatori del settore ad approcciare al meglio il singolo cliente, considerato che le esigenze sono molto diversificate tra loro”, spiega Federica Bertoncelli, responsabile ufficio studi Aipb. “Nel 76% dei casi si tratta di uomini”, spiega il segretario generale dell’associazione Antonella Massari. Le fasce più popolose sono quelle dei 45-64enni (il 45% del totale) e degli over 65 (36%). Le categorie più rappresentate sono liberi professionisti e pensionati, il 24% a testa del totale. “Con la Mifid 2 che porta maggiore trasparenza sul trasparenza sul mercato”, aggiunge Massari, “l’offerta della consulenza deve portare da parte del cliente al riconoscimento della consulenza. Non tutti i clienti sono uguali, per cui è importante capire come avvicinarli”.

 

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