UNA RIVOLUZIONE CHE PASSA DAL PRIVATE – Banca Mps sta attraversando una vera e propria rivoluzione. Un cambiamento che passa anche dal private. Ne abbiamo parlato con Francesco Fanti, responsabile area private banking di Banca Mps e componente del consiglio di amministrazione di Aipb.
Quali sono le vostre strategie per il 2014?
La banca ha definito un progetto chiaro con obiettivi ben definiti, che si poggiano sulla valorizzazione del capitale umano e su importanti investimenti tecnologici. Uno sviluppo già in atto sotto il profilo dimensionale della rete dedicata, che sta crescendo sia attraverso importanti inserimenti dal mercato esterno, grazie anche alla rinnovata collaborazione con primarie società di head hunting, sia mediante l’upgrade delle migliori risorse da dedicare all’attività di relazione e consulenza alla clientela di elevato standing. Una sfida importante in cui abbiamo voluto coinvolgere fortemente la nostra rete. Per questo, agli inizi di aprile, abbiamo organizzato a Siena una due giorni di lavori, alla presenza dell’alta direzione della banca, a cui hanno preso parte 400 banker provenienti da tutta Italia. “Surf the Future”, il titolo del meeting, rappresenta pienamente il modo in cui vogliamo presentarci al mercato.
Chi sono i vostri clienti?
Con circa 100 centri specialistici distribuiti su 15 regioni ed una rete di 400 banker, offriamo i nostri servizi di private banking a circa 18.000 famiglie. Per la clientela ultra high net worth individuals (con patrimoni superiori a 5 milioni) è previsto un modello specialistico (il cosiddetto “Private Top”) con sei centri e circa 35 gestori dedicati, per poter soddisfare più efficacemente le esigenze legate alla gestione complessiva dei grandi patrimoni. Una parte considerevole dei nostri clienti, circa il 40/45%, appartiene al mondo imprenditoriale: per questo motivo, l’essere una banca commerciale rappresenta per noi il più forte elemento di attrattività per la clientela. I primi quattro mesi del 2014 confermano questo trend, con circa 650 nuovi clienti e molte altre opportunità in corso di sviluppo. In particolare, notiamo un favorevole apprezzamento proprio da parte di quei clienti-imprenditori che possono beneficiare in misura maggiore di questo approccio integrato. Al riguardo, stiamo inoltre supportando la nostra rete con iniziative dedicate, come per esempio la creazione di una “community” con il mercato corporate/pmi.
Come è andato il 2013 per il private di Banca Mps?
Nel corso del 2013 abbiamo lavorato soprattutto sulla revisione del modello organizzativo, che abbiamo voluto più snello, efficiente e, soprattutto, fortemente incardinato all’interno delle aree territoriali, con l’obiettivo di garantire profittevoli sinergie con gli altri mercati, riuscendo, in tal modo, a fornire risposte rapide ed efficaci alla richieste della nostra clientela. In questo percorso, la costituzione di una nuova area private banking e l’individuazione di una filiera dedicata, in cui sono state create figure specialistiche di coordinamento e supporto ai personal banker, rappresentano gli elementi di maggiore discontinuità.
Che novità ci dobbiamo aspettare nel 2014?
Il 2014 sarà un anno all’insegna del rafforzamento e dello sviluppo della relazione con il mercato. Con questo obiettivo, stiamo per esempio incrementando le occasioni di contatto con i nostri clienti, anche grazie a iniziative ed eventi organizzati sul territorio in cui notiamo un crescente interesse da parte di clientela prospect. Stiamo inoltre facendo investimenti importanti sul fronte della dotazione tecnologica dei nostri uomini, sviluppando nuove modalità di interazione con la clientela e sistemi di consulenza a “chilometro zero”, che consentono di raggiungere più efficacemente il cliente, semplificando i processi operativi e permettendo di liberare tempo utile per la pianificazione finanziaria.
Dove punterete?
Ancora una volta, sulle nostre donne e uomini di rete. Per questo, stiamo investendo su percorsi formativi mirati all’empowerment personale e professionale, sulla valorizzazione delle professionalità, sullo sviluppo di strumenti di supporto e su un sistema di programmazione commerciale rigoroso, che faciliti le occasione e la frequenza di contatto con la clientela. Ricordiamoci che siamo di fronte a un mercato molto esigente, in cui sono in gioco le relazioni con la migliore clientela, e che, come tale, richiede distintività: forti competenze, soprattutto relazionali; risorse di rete capaci, adeguatamente formate e skillate; contatti frequenti come garanzia di riposte rapidi ed efficaci alle richieste. Non è dunque possibile prescindere da un investimento costante e qualificato sul capitale umano.
