Negli ultimi anni la consulenza finanziaria ha vissuto un’evoluzione profonda, passando da un approccio focalizzato principalmente sugli strumenti a un modello centrato sulla persona, sul suo ciclo di vita e sulla storia familiare. Una trasformazione che, secondo Alberto Lionello Martini, head of wealth management di Banca Mediolanum, sta aprendo una fase nuova e più complessa della pianificazione patrimoniale.
Al centro di questa transizione emerge un tema spesso sottovalutato ma sempre più determinante: la protezione della persona. Un concetto che non si limita alla copertura assicurativa tradizionale, ma che abbraccia un sistema integrato di sicurezza economica, sanitaria e personale, capace di sostenere individui e famiglie di fronte a imprevisti, fragilità e cambiamenti profondi.
Martini richiama l’attenzione su un contesto demografico e sociale in rapida trasformazione. L’aumento della longevità, infatti, non comporta solo un prolungamento dell’aspettativa di vita, ma introduce nuove criticità: dalla necessità di supporto sanitario continuativo all’assistenza a lungo termine, passando per cure riabilitative e forme di integrazione previdenziale. “Viviamo più a lungo ma viviamo anche con bisogni nuovi”, osserva.
In questo scenario, la protezione non può più essere considerata un elemento accessorio della consulenza patrimoniale. Diventa invece un asset strategico, da inserire con metodo nella pianificazione di lungo periodo. La costruzione di portafogli efficienti, pur rimanendo centrale, non è più sufficiente: il consulente è chiamato a garantire continuità di vita e stabilità familiare anche quando le risorse finanziarie rischiano di non essere adeguate a sostenere esigenze improvvise o prolungate.
Il modello immaginato da Martini prevede un percorso integrato: valutazione del rischio di non autosufficienza, analisi della qualità dell’assistenza garantita dal sistema pubblico, stima dell’impatto economico delle cure specialistiche, utilizzo di soluzioni assicurative evolute e definizione di strategie di integrazione sanitaria. Un approccio che mira, soprattutto, a preservare la dignità della persona nelle fasi più delicate dell’esistenza.
Il tema assume un peso ancora maggiore nel contesto dei grandi patrimoni. Qui la gestione della salute e delle cure non riguarda più soltanto l’individuo, ma diventa una questione di governance familiare. Nascono interrogativi complessi: chi prende le decisioni? Chi ha le competenze per affrontare un improvviso bisogno di assistenza? Quali risorse allocare e con quale orizzonte temporale?
Domande che, sottolinea Martini, emergono spesso troppo tardi. Per questo il ruolo del consulente patrimoniale si amplia: non solo gestore di investimenti, ma guida nella costruzione di un progetto strutturato che anticipa i rischi e accompagna le famiglie nella gestione di un ambito tanto cruciale quanto emotivamente sensibile.
