Non solo difesa e valorizzazione dei patrimoni, ma anche protezione dagli imprevisti che possono coinvolgere le persone e i beni. La frontiera emergente nel private banking è quella assicurativa. Al tema hanno dedicato una ricerca Aipb e PwC, dal titolo “Private Protection: la nuova frontiera del wealth management”.
La frontiera assicurativa
Gli analisti sono partiti dalla considerazione che l’Italia presenta un gap di copertura rispetto agli altri paesi europei soprattutto nel ramo danni (incidenza dei premi sul Pil dell’1,1% contro una media del 2,8%). Le ragioni sono diverse e vanno dal ruolo assistenziale dello Stato alla scarsa alfabetizzazione finanziaria, dalla cultura “scaramantica” degli italiani alla bassa fiducia in un’offerta troppo frammentata.
Il 54% dei clienti del private banking ritiene il proprio patrimonio sia sufficiente a far fronte alla maggior parte dei rischi, attribuendogli un ruolo improprio di “auto- assicurazione” e rinunciando così a un trasferimento dei rischi legati agli imprevisti. Questo si accompagna con la difficoltà nell’affrontare temi legati al futuro del patrimonio: considerando l’età media (circa 60 anni) e gli effetti sul patrimonio legati al progressivo allungamento delle aspettative di vita, la mancanza di una pianificazione di lungo periodo rischia di mettere compromettere la solidità e la stabilità della ricchezza di cui dispongono.
Il potenziale da sviluppare
Dal lato dell’offerta, segnalano gli analisti, nel settore danni vi sono ampi margini di crescita, poiché solo il 12% ha sviluppato un’offerta completa su questo ramo e un ulteriore 12% la sta sviluppando. Per quattro intervistati su cinque (81%) l’integrazione con il settore Danni è necessaria e per il 54% un elemento chiave.
Nel colmare questo gap, il private banking può giocare un ruolo strategico, grazie ad alcuni vantaggi distintivi, derivanti dalla relazione consolidata con il cliente, che gli consentono un’analisi dei rischi più accurata, frutto di una conoscenza dei reali bisogni (58%) e l’elaborazione di soluzioni personalizzate (33%).
La carta della relazione
Secondo Andrea Ragaini, presidente di Aipb, la chiave di volta per sviluppare il settore è nella relazione. “Il successo del private banking si fonda su fiducia, innovazione e protezione”, ha sottolineato presentando i dati. “Nell’attuale contesto, la componente di protezione che caratterizza la consulenza professionale è destinata ad assumere una rilevanza crescente”.
Quindi ha aggiunto: “Siamo consapevoli che nei patrimoni dei clienti coesistono valori, esigenze e preoccupazioni di più generazioni. Il nostro modello basato sull’ascolto sistematico delle esigenze e sull’analisi dei rischi a cui sono esposti i clienti ci rende, agli occhi delle famiglie private, validi interlocutori per le loro scelte di protezione”.
